“当前俄罗斯纺织服装市场上，土耳其制造商出售的一件高档女装折合人民币能卖到1000元，而我国同等服装也就卖到500元～600元。为什么会出现这种现象？就是因为我们中国企业总是陷于一场又一场的‘斗价’战争中，价格提不上去，品牌缺乏影响力。与土耳其企业的强强联合相竞争，自然显得乏力。“广东省丝丽国际股份有限公司总经理温卫东如是说，“中国在俄纺织企业迫切需要一个集约、高效的展示平台，发挥品牌竞争力的聚合效应。”

温卫东的另一个身份是广东丝绸纺织集团俄罗斯“广东商贸城”项目的负责人。正是看清了进入俄罗斯市场的着力点，今年3月，广东丝绸纺织集团在广东省政府及俄罗斯相关行业机构的支持下，正式启动“广东商贸城”项目。不久前，广东省丝丽国际股份有限公司在莫斯科注册成立的俄罗斯丝丽有限责任公司正式开业，标志着“广东商贸城”项目又向前推进了一程。

开拓新的贸易渠道

“自2009年莫斯科切尔基佐沃集装箱大市场关闭以来，俄罗斯的纺织服装市场一直比较混乱，许多莫斯科的华商都无处落脚。另一方面，俄罗斯政府打击‘灰色清关’的力度不断加大，那些习惯了固有经营模式的外贸人士很难摸准门道，在俄做纺织服装生意变得更难了。”温卫东说。

大市场关了，通关方式变了，俄罗斯纺织服装销售渠道近两年的改变，考验着在俄华商的生存和应变能力。有调查显示，大市场关闭之前，俄罗斯当地纺织品的主要经营渠道为：联邦政府制定的批发经营、各大区域的批发商、联邦政府零售网络、区域性零售网络以及各地零售网络等。这期间俄罗斯成熟的交易平台还不够多，特别是在一些中小城市，集市仍在交易中占据主导位置。但近两年来，俄罗斯消费者越来越喜欢在商场购物。除此之外，越来越多的新型贸易中心的开业成为促进贸易额增长的主要动力。

“这种情况一直延续至今。主流的贸易模式发生了变化，在俄投资的华商、纺企都需要一个全新的展示平台，将他们的品牌效应发挥出来，将中国企业的竞争优势聚合、放大。”

据了解，去年6月，广东丝纺集团就开始酝酿在俄建立一个能够展示广东名优产品特别是纺织产品的交易平台，经过将近一年多的筹划，“广东商贸城”系列项目逐渐浮出水面。先是在莫斯科西北“Major”汽车城内举行了启动仪式，时隔不久，又在莫斯科市中心的新阿尔巴特大街建设了600平方米展厅，陈列着独具中国特色的丝绸制品和各式服装产品。

“展厅的建立是为广东及中国优质产品建造商业平台，树立中国品牌和产品的形象，从而推动提高中俄商品贸易的质量，发展双边经贸合作。”温卫东向记者介绍说，“当然，这也是‘广东商贸城’建设过程中重要一环。”

集约渠道服务企业

俄罗斯驻华大使馆公使衔参赞陶米恒在接受记者采访时曾表示，目前，俄罗斯轻工业商品的市场饱和度为需求的60％～70％，因此俄罗斯有着非常广阔的市场空间，两国纺织品贸易的发展前景乐观。相关资料也显示，近十年来，由于工商业贸易得到了积极的发展，居民福利有所增加，俄罗斯市场正处于上升阶段。值得纺织服装企业关注的是，市场上的热销对路产品中，中档价位服装产品的比重在不断加大。

“俄罗斯民众的生活水平持续提高，反映在终端市场上，中档价位服装的销售增速超过了服装整体的平均增长速度。有数据表明，俄罗斯中档价位的服装销售每年会增长25％～30％。在这样的背景下，我们将俄罗斯中高端消费者定位为商贸平台的目标人群。”温卫东说，“其实，不仅仅是‘广东商贸平台’的企业，我对所有进军俄罗斯市场的企业家们的建议就是，要改变‘制造’的眼光，以品牌提升竞争优势，用服务价值赢取市场，逐渐提升我们的产品定位。”

在温卫东看来，以“制造”模式为主的纺织企业已经很难在俄罗斯市场参与竞争了。“大家可能都知道产品利润的1、3、6理论。就是指从生产到销售的过程中，利润空间的分配分别是：制造占10％、物流占30％、市场营销和设计研发占60％。而我们的外贸企业，通常在这‘10％’里寻找利润空间，谈来谈去也就是和工厂分享那三四元钱的利润。但是现在俄罗斯市场上，这三四元并不好挣。一方面，消费者消费水平提升了，低附加值的产品很难有市场；另一方面，随着在俄经营成本的提升，迫使企业向下找利润，集中在物流、市场营销和设计研发几方面。我们商贸城的建立初衷，也是希望在这‘30％’、‘60％’里为企业创造赢利空间和市场价值。”温卫东说道。

据介绍，“广东商贸城”计划投资总额为750万美元，主要为在俄罗斯建立“广东名牌商品”体系、把广东省乃至全国各地的优质产品带进俄罗斯市场，并为企业提供物流、清关、金融、财会和客户管理等方面的配套服务。温卫东进一步解释说：“平台所提供的销售、物流等服务都是统筹管理，从这一点来看，能为企业节省不少资金。就好比一百个企业来分担十个企业在俄市场的经营成本，企业有更多的精力和物力打造自身品牌形象，平台的聚合效应也由此体现出来。”

互惠双方才有出路

企业赴外投资的过程中，最难做的公关工作便是获得当地政府及合作方的信任，但这恰恰是赢得市场的关键因素。温卫东指出，一些企业在外投资时，总是想着对方能为自己提供怎样的资源、市场空间，却很难设身处地地为对方搭建相应平台，比如为当地人提供就业机会、引进合作企业的优质产品。“其实，只要换位思考一下，与合作伙伴共谋发展，市场的大门还是会为我们敞开的。和俄罗斯人做生意也是一样的道理。”温卫东对记者说，“在项目的实施过程中，我们雇佣了数余名俄罗斯当地的设计师和销售人员，这不仅仅是因为他们更了解市场需求，同时也是希望为俄方的合作伙伴提供发展空间。只有双方的利益有了契合点以后，人家才会把他们现有的平台提供出来。”据温卫东透露，“广东商贸城”项目运作成熟后，他还准备将俄罗斯的优质产品推介到中国，让平台上的中俄贸易与投资得到双向、平衡的发展。

“也许我们的经营模式并不适用于其他企业，但道理是一样的。在看到项目的双向发展空间后，俄罗斯相关政府及行业机构也对我们给予了支持，我想这会更有利于项目的推进工作。”

正如温卫东所言，或许对众多赴俄投资的企业来说，与俄政府打交道将成为十分重要的课题。俄罗斯是一个政府行政控制占主导地位的国家，该国目前正处于经济发展的时期，俄罗斯领导人也推行了一系列法律法规和行政措施以支持商业贸易的发展。要想成功顺畅地开展商业贸易活动，就必须要考虑到与政府机构进行合作的可能性。

“我想我们的平台会给众多愿意改变模式、参与到国际竞争中来的企业创造获取品牌价值的利润空间，帮助他们构筑市场服务体系，最终提升产品定位，打开俄罗斯乃至其他东欧国家的市场。”温卫东说。